人生で勝ち組になるなら、知っておきたい、身につけておきたい事②
こんにちは。
エムです。
今日は、私のある大事な人から借りている本が大変面白く
それらの内容を少し紹介したいなぁと思います。
損をするか得をするかわからないというリスクを
伴った意思決定に直面した際に人はどんな選択行動をするのか？
心理学者ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーが
【プロスペクト理論】
という面白い検証を行っています。
【プロスペクト理論】とは、、、、
人は自分が得をする局面では危機回避的（現実性重視）となり
損をする局面では危険追及的（バクチに出る）になる。
そして、同じ金額ならば、自分の利益となった満足よりも
損失になった悔しさの方がより強く印象に残り
損失を回避しようとする行動をとるというもの。
簡単に言うと、人間は得をする喜びより損をする恐怖の方が強い
ということです。
これは、買い物時も同じで買って損をしないために、
自分よりも詳しいであろう人、その道の専門家に意見を聞きたがるのです。
さて、皆さんはこれらを聞いて日常生活で同じような行動を
してませんか？
私の日常生活で言うならば、例えば競馬です。
昔にやっていたのですが、ここ数年ずーっとやめていました。
最近になって少額で遊び程度ですが、競馬を復活し
重賞レースだけ楽しんでいます。
しかし、もうどの馬がどうなのか分からず、自分では
選べないので、YouTubeやネットで人が発信している
情報を頼りに馬券を選んでいます。
冷静に考えると、損をしないように競馬を楽しんでいます（？）
やらなきゃいいじゃん！って思いますが、少しだけ刺激のある
環境を作っておかないとストレス発散の場がないので仕方ありませんｗ
それはさておき、このプロスペクト理論を用いて、私のような
人を相手にユーチューバーや情報提供者は有益な情報を発信し
そこから得られる何らかしらの収益を得ています。
先日、今使っているパソコンを購入しに行きましたが
その時も損をしないために、お店のスタッフさんに聞いて
一緒にパソコンを選びました（dynabookのメーカー販売員にしてやられましたが・・・）
パソコンも高い買い物です。
高い買い物になればなるほど、損はしないという安心感を得たいというのが
人間の心理です。
では、プロスペクト理論を用いて商売する側のポイントは
何でしょうか？
答えは確かな『知識』と絶対的であると思わせるほどの『自信』です。
相手の不安を取り除くという心理状況の場面で、正確な情報を
伝えることが出来なかったり、発信者に自信が無ければ、買手の
不安を取り除くことは不可能でしょう。
販売員や営業の方は、商品の売り込みよりもお客様の不安要素を
きっちりと理解して、それを解決するための方法や損をしないことを
伝えるのが一番結果として良いんでしょうね。
